Come trovare nuovi clienti per agenzie viaggi e tour operator

Come trovare nuovi clienti per agenzie di viaggio e tour operator

Come trovare nuovi clienti per agenzie viaggi e tour operator? Ti illustrerò quali strumenti e quali strategie di comunicazione sono vincenti per trovare nuovi clienti. In particolare come trovare clienti online attraverso una comunicazione nel turismo che sia efficace e che porti dei risultati.

Tendo sempre a rimarcare, in ogni mio articolo, che la comunicazione efficace nel turismo (come in ogni altro settore) funziona se porta un risultato tangibile. In altre parole migliorare la visibilità ed aumentare le prenotazioni, le vendite di prodotti e servizi e di conseguenza i profitti. Like, visualizzazioni, condivisioni, interazioni che non portano alla vendita reale di un prodotto, di un servizio, di una offerta, non servono a nulla. Lasciano il tempo che trovano.

Prima di procedere con la lettura di questo articolo, se non l’hai già fatto, ti consiglio una verifica degli attuali strumenti di comunicazione che utilizzi e delle tue strategie, nell’articolo Come aumentare la visibilità online nel turismo

Indice degli argomenti

Come trovare nuovi clienti nel settore travel

Negli ultimi vent’anni il settore travel e turismo ha subìto una profonda trasformazione. Da una parte l’incremento di viaggi e di viaggiatori anche per mete di medio e lungo raggio, l’insorgere di nuovi mercati e l’offerta di nuove destinazioni. Dall’altra nuovi key player nel turismo come le OTA (online travel agency). Ci sono anche fenomeni ormai consolidati come le recensioni e le opinioni attraverso piattaforme di review fra le quali spicca TripAdvisor. La vacanza non è più un unico momento annuale, ma una commodity, frammentata in più momenti dell’anno (vacanze brevi cosiddetti short break).

Staycation e customer journey

Parliamo anche di staycation, come ci spiega Josep Ejarque, il viaggiare o la vacanza breve, non molto lontano da casa magari, per interrompere la routine e scappare dalla quotidianità. Oggi da un mercato di domanda siamo dinanzi ad un mercato di offerta. Turisti e viaggiatori con il web determinano ciò che è di tendenza, ciò che va di moda, le mete più apprezzate e gettonate.

Il customer journey cioè tutto il processo che intercorre fra il turista e una destinazione ormai si svolge online. L’ispirazione per una meta, una vacanza, un week end arriva online: su Facebook, Instagram, leggendo articoli su un blog. Tramite motori di ricerca si cercano le prime informazioni. Ormai per gli operatori turistici il web ed il digitale sono fondamentali per esistere e rimanere sul mercato, per acquisire nuovi clienti.

Nel caso specifico, agenzie di viaggio e tour operator promuovono un prodotto, i viaggiatori desiderano conoscere e acquistare l’esperienza.  Se da una parte è vero che le abilità del viaggiatore, del turista, di prenotare autonomamente molti servizi è in una fase di ascesa, è anche vero che la relazione umana resta comunque un elemento fondamentale a cui non tutti vogliono rinunciare. E se è vero che si sono tanti viaggiatori fai da te, è anche vero che in tanti cercano idee online, ma non intendono cimentarsi con le prenotazioni. Quindi, come trovare nuovi clienti? Lavorando su alcune considerazioni di base che ti elencherò nell’articolo e sulla visibilità online.

Chi sono i tuoi competitor?

Per trovare nuovi clienti online è opportuno fare un’analisi preliminare della situazione attuale. Se hai un’agenzia di viaggi outgoing o che si occupa di incoming, certamente penserai che il tuo competitor è il collega che si trova sulla stessa strada nel tuo quartiere o nella tua città. Invece non è così. Nel digitale i tuoi competitor sono le OTA (Booking, Expedia), i Metasearch, aggregatori di risultati tratti da altri motori di ricerca (Skyscanner, Trivago, TripAdvisor) che confrontano i prezzi mostrando i migliori, siti web per prenotare tour ed escursioni (GetYourGuide, Viator).

Nel caso dei tour operator, i competitor sono le piattaforme online, sempre più diffuse negli ultimi anni, che propongono esperienze di viaggio. L’importante è trovare la propria dimensione senza mettersi in competizione con aziende dai grandi budget. Perché ricorda che la tua realtà seppur piccola si posiziona per un target certamente diverso rispetto ad un tuo competitor più grande. L’importante è definire bene il tuo destinatario.

Competitor sono anche tutti coloro che si posizionano prima di te nei risultati delle ricerche di Google. Se non hai un sito ben strutturato, costantemente aggiornato, hai scarsissime possibilità di ottenere risultati soddisfacenti.  E sarebbe un peccato viste le ottime le prospettive per il comparto del turismo organizzato (tour operator) e per le agenzie di viaggio secondo gli ultimi dati dell’Osservatorio innovazione digitale nel turismo della School of Management del Politecnico di Milano.

Agenzie viaggi e tour operator: come trovare nuovi clienti e quali strumenti utilizzare

Le agenzie di viaggio rappresentano un ambito del turismo che è stato profondamente investito da numerosi cambiamenti, primo fra tutti il modo di agire dei viaggiatori. L’idea della personalizzazione di un viaggio sta entrando, pian piano, nel modus operandi degli agenti di viaggio (sia per quelle specializzate in outgoing che per quelle che si dedicano all’incoming), complice la diffusione di figure professionali specializzate come i travel designer.

La ricerca clienti si fa ardua se concepiamo l’attività delle agenzie di viaggio tradizionali con la semplice vendita di viaggi “da catalogo”. In quel caso devo essere d’accordo con gli operatori del turismo che si sentono braccati e sconfitti dal digitale: è la fine di un’era. L’avvento delle OTA (online travel agency), l’esperienza e l’attitudine a viaggiare con frequenza, la dimestichezza con gli strumenti di prenotazione, le esigenze di personalizzazione degli utenti hanno completamente stravolto il settore. È anche vero che il digitale ha aperto nuove opportunità ed anche nuovi scenari: l’importante è un’attività di re-branding (rivedere i servizi e lavorare sulla propria identità specifica).

Stesso discorso per i tour operator che devono ridefinire percorsi, itinerari, offerte e soprattutto modalità di comunicazione a seconda del proprio target di clienti. Ecco 10 fra strumenti e strategie indispensabili, ma anche un focus su come cercare nuovi clienti.

Come trovare nuovi clienti attraverso il sito web e la sezione blog

1. Sito web

Senza ombra di dubbio è d’obbligo avere un sito web dalla grafica curata, lineare nella navigazione, mobile friendly (adatto ai dispositivi mobili), con foto di qualità e testi ottimizzati per i motori di ricerca, non autoreferenziali, completi, ben bilanciati fra contenuti informativi ed evocativi, fra narrazione ed emozione. Il sito è l’investimento più importante, perché di fatto è la piattaforma di cui si può avere il pieno controllo di ogni aspetto, a differenza dei canali social in cui tutti noi siamo ospiti che devono adeguarsi ad ogni cambiamento senza batter ciglio.

Come trovare nuovi clienti online gratis?

A questo punto sorge una domanda molto comune: come trovare nuovi clienti online gratis? In prima battuta, è possibile? Fermo restando che non credo al concetto di gratuità totale (tutto ha un costo, soprattutto i servizi di qualità), se per gratis si intende il fatto di non dover ricorrere ad inserzioni pubblicitarie, sponsorizzate e simili, grazie al sito web è possibile. Come? Con una rete di articoli ottimizzati per i motori di ricerca e quindi per le ricerche degli utenti, con una strategia integrata di comunicazione che includa anche i social media.

Bisogna fare i conti ormai con il fatto che le ricerche turistiche sono per lo più generiche cioè avvengono per tematiche, esperienze o tipologie di prodotto turistico (ad esempio Estate in Toscana, Weekend estate Calabria, Ponte 25 Aprile in montagna)

In altre parole nel turismo e nel settore travel, trovare clienti è possibile grazie al traffico organico (determinato dalle visite degli utenti al tuo sito attratti dalle informazioni e dagli articoli pubblicati).

Guarda, se non l’hai ancora fatto, il mio video case study gratuito in cui parlo approfonditamente di questo argomento.

2. Blog

La sezione blog in questo caso assume ancora più preminenza per farti acquisire nuovi clienti online. Gli articoli sono fondamentali per i motori di ricerca. A che cosa servono? A raccontare i viaggi degli agenti, quelli organizzati, consigliati, proposti, le esperienze più belle dei clienti, con consigli, suggerimenti, ispirazioni.

L’uso dei blog in tutta la filiera del turismo, in particolare per agenzie di viaggio e per tour operator, è fortemente suggerito, come area del sito web da aggiornare periodicamente, dove poter raccontare, informare, ispirare. Il turista cerca informazioni e consigli. Il blog usato con professionalità e costanza può diventare il primo elemento funzionale per attrarre clienti. Inoltre i siti web costantemente aggiornati sono premiati dai motori di ricerca rispetto a quelli statici.

Social media e mobile per trovare nuovi clienti

3. Social media

Facebook, Instagram e Youtube sono i tre pilastri per il turismo ed il settore travel. Ciascun canale social è a sé e allo stesso tempo deve essere pensato in associazione agli altri, per evitare l’“effetto copia e incolla”, deve caratterizzare l’identità espressa. Scopri trend topic, tendenze di ricerca, hashtag più utilizzati, diversifica le tue ricerche, non perdere di vista quello che accade in rete, ma allo stesso tempo tieni a mente ciò che vuoi comunicare della tua attività, della tua azienda, del tuo brand.

Piccolo consiglio: non sprecare soldi in post sponsorizzati se non hai una strategia ben definita per ottenere clienti. Anche se le campagne di alcuni social ti sembrano di facile utilizzo, non sprecare neanche un euro se non hai le idee chiare sui tuoi reali obiettivi e sulle priorità. Osserva, studia, agisci e analizza i risultati. Ad esempio pubblicizzare offerte simili (se non del tutto uguali) a tanti altri tuoi competitor, esattamente come lo fanno i tuoi competitor, non ha molto senso.

4. Mobile

I siti responsive sono necessari per tutti i viaggiatori che si informano tramite dispositivi mobili: garantiscono più visibilità, leggibilità e una migliore esperienza utente. Le mappe di Google e la ricerca locale in generale, devono essere presenti nelle strategie di digital marketing turistico, soprattutto per le agenzie di viaggio. Grazie alla geolocalizzazione, infatti, si può essere cercati e trovati in pochi secondi. Devi circoscrivere il luogo da cui partono le informazioni. Ricordati che sei fisicamente in un luogo, consideralo un punto di partenza, perché ci sarà sempre una fetta di clienti che verrà a trovarti in sede. Allarga pian piano i tuoi orizzonti. Se ti occupi di incoming, la geolocalizzazione sarà importante perché sarai un riferimento ed una fonte autorevole per un determinato territorio.

In generale, per i tour operator intesi come intermediari, soprattutto se non hanno uffici aperti al pubblico, i sistemi di mappe non hanno utilità, mentre le agenzie di viaggio, con una forte esperienza sul territorio, possono trarre molto vantaggio dal local marketing. In fondo, una persona che vuole una consulenza sui viaggi, un rapporto diretto e più umanità cerca l’agenzia più vicina a discapito delle proposte online.

Come trovare nuovi clienti con la reputazione online e i rapporti con i media

5. Fam trip, blog tour e press tour

L’importanza di fam trip (organizzati dai tour operator per le agenzie di viaggio) press tour e dei blog tour (per gli operatori della comunicazione) cresce esponenzialmente. I travel blog o i web magazine che si occupano di itinerari e di viaggi pubblicando dei comunicati, oppure rielaborando informazioni attinte dalla rete, sono ben altro. I giornalisti e blogger che raccontano un viaggio frutto di una reale esperienza, pubblicando contenuti (video, post, fotografie) prodotti ad hoc. L’obiettivo è quello di moltiplicare le testimonianze su esperienze reali, di coinvolgere il numero più ampio di utenti interessati ad una determinata offerta.

6. Brand reputation e social proof (reputazione e riprova sociale)

Perché un viaggiatore dovrebbe affidarsi ad un’agenzia, dovrebbe fidarsi della proposta di un tour operator, se è convinto di poter fare benissimo da solo? Bene, la reputazione del tuo brand, le capacità di personalizzare le proposte e l’affidabilità del tuo team sono l’unica risposta possibile. Quindi come attrarre clienti? Le puntuali risposte a commenti, dubbi e quesiti devono differenziarti rispetto ai “pubblicatori di offerte”.

La reputazione si costruisce con il tempo ed è proprio l’esperienza del viaggiatore, del consumatore e fruitore dei servizi a fare la differenza negli ultimi anni. Ci metti tanto a consolidarla e pochissimo a distruggerla, se non presti le dovute attenzioni.

Il cliente ha acquisito consapevolezza della sua importanza e ha percepito che la sua opinione può contare. Ecco perché è solito commentare, condividere, stroncare un’agenzia di viaggi o un tour operator. Uno degli strumenti più utilizzati è la recensione che quando non subisce manipolazioni è molto importante per gli utenti, ma anche per le attività. Sono i feedback a dare una spinta a migliorare, a correggere i difetti e a conoscere gli aspetti positivi. Perciò presta attenzione alle recensioni ed ai commenti e rispondi a tutti (positivi e negativi) educatamente.

Come trovare clienti con la comunicazione?

7. Riconosci il tuo target di clienti e parlaci

I prodotti di agenzie di viaggio e tour operator sono molti. Hai mai pensato realmente al destinatario della tua comunicazione? Al tuo target di clienti? Sai che potresti trovare nuovi clienti online? Scegli la tua nicchia, trova la tua peculiarità, coltivala, comunicala. Proponi destinazioni diverse dai tuoi competitor, mete non molto commerciali in cui il tuo supporto diventa fondamentale. Studia, differenziati. Cerca di intercettare quel pubblico, interessato ai viaggi, che non ha dimestichezza, né tempo, né pazienza di fare tante ricerche, ma allo stesso tempo non vuole brutte sorprese.

Testa le mete, cerca di diventare leader di una destinazione o di una tematica (viaggi di gruppo, viaggi per single, viaggi in bici). Non improvvisare. Il digitale non dà spazio all’approssimazione. Personalizza la tua offerta. Proponi spunti, novità, attività.

I tour operator devono offrire proposte sempre nuove alle agenzie di viaggio: un prodotto flessibile, aggiornato e personalizzabile. Sarebbe utile concordare il lancio e la comunicazione soprattutto con le agenzie con cui la collaborazione è più consolidata. Esperienze ed attività possono essere convogliate in un’area del sito e negli articoli del blog.

8. Coerenza e riconoscibilità

Se è vero che è necessario un approccio personalizzato all’informazione e alla comunicazione, è anche vero che la personalizzazione non può essere indiscriminata. Identifica gli argomenti principali, i valori da veicolare, organizza la tua strategia basandoti su delle linee guida. La riconoscibilità sui social network e sul tuo sito web è necessaria per avvicinare e trasmettere un senso di appartenenza alla logica del destinatario della tua comunicazione, senza rinunciare alla tua identità. Importanti: uso coordinato dell’immagine (riconoscibilità visiva), tone of voice e temi trattati.

9. Direct email marketing

L’email marketing e la newsletter sono ancora molto utili nelle strategie di digital marketing per il turismo. In particolare nel settore travel puoi attrarre l’attenzione di chi si è iscritto alla tua mailing list con offerte particolarmente vantaggiose, promozioni, pacchetti e percorsi che ha la tua agenzia in esclusiva, sfruttando eventi di richiamo, ponti e festività. In due parole, differenziarti e catturare l’attenzione. Evita di bombardare le caselle mail di informazioni superflue, dosa la tua comunicazione.

10. Storytelling e World Building

Come trovare nuovi clienti con le parole? La narrazione, il racconto di un’esperienza di viaggio stimola la curiosità degli utenti, la voglia di partire, di fare le stesse esperienze. Quindi la prima CTA (call to action o chiamata all’azione) sarà proprio quella di incentivare la richiesta di informazioni.

Costruire un immaginario, suggestioni, descrizioni immersive. Questo principio vale più che mai per le agenzie di viaggio, per il settore travel, perché predispone chi legge alla richiesta di informazioni. La curiosità spinge a saperne di più, a conoscerti meglio.

Non troverai accenno alla pubblicità, all’advertising ed agli spazi a pagamento. Sì, ti credo, lo avrei letto dovunque, te lo avranno proposto. Io parto da un altro principio: sono tante le potenzialità che offrono il traffico organico ed una gestione costante e professionale dei social. Credo nell’attenzione e nel potere delle parole giuste. Credo nel lavoro a lungo termine, ma con risultati duraturi. Inserzioni ed affini sono la ciliegina sulla torta di una strategia di comunicazione efficace che ha già portato i suoi primi frutti. Se non ci sono le basi solide, chi ti propone pubblicità a raffica sceglierà la strada più semplice per il proprio lavoro. Tu spenderai soldi con risultati nella migliore delle ipotesi che durano il tempo delle inserzioni e della pubblicità a pagamento. Se non hai delle basi solide, una strategia di comunicazione integrata, ti ritroverai sempre al punto di partenza.

Conclusioni

La lista di strumenti e strategie di digital marketing turistico che ho illustrato in questo articolo hanno la funzione di essere un vademecum, un primo approccio su come trovare nuovi clienti. Puoi applicarle in autonomia? Puoi occupartene personalmente o incaricare qualcuno del tuo staff? La mia risposta è, a patto che sussistano due condizioni: competenze e tempo. Non si improvvisano le competenze leggendo qualche articolo, seguendo un paio di video e copiando i competitor. Non si pianifica una strategia di comunicazione né si scrivono e pubblicano articoli e post nei ritagli di tempo. Quando parlo di tempo, parlo di ore, ore ed ore dedicate alle ricerche sul web e sui social, ad individuare la giusta strategia per comunicare i tuoi valori.

Non relegare l’attività di comunicazione al tempo residuo, all’aiuto di un amico che “se ne intende” un po’ più di te.

Fare un lavoro a metà fa sì che sforzi e i sacrifici non siano ripagati dai risultati. Sottrai tempo a quelle che sono le mansioni di cui puoi occuparti soltanto tu, che sono più affini alla tua preparazione, anche alle tue inclinazioni. Ottieni i risultati sperati? Purtroppo no.

Come trovare clienti ed avere risultati in breve tempo?

Spesso a lavoro siete pochi e nel team difficilmente c’è qualcuno che può farsi carico della comunicazione. Per questo vanno valutati bene il tempo e il budget che si possono dedicare a questa attività di fondamentale importanza, relegata il più delle volte a fare la “Cenerentola delle tue attività”. Individua i canali più performanti e le strategie per ottenere il miglior risultato. Se però hai in mente solamente il prezzo con cui competere, i margini sono risicati e continueranno ad essere tali. Il primo passo per il cambiamento di prospettiva è, invece, comunicare il tuo valore. E non basta dire «prenota con noi e vivrai un’esperienza unica», ma ne parleremo in un articolo dedicato.

Scegliere il professionista giusto

Ritengo molto più produttivo ottimizzare tempi e risorse per capire come ottenere nuovi clienti, quali strategie di comunicazione mettere in atto per raggiungere gli obiettivi prefissati. Ti consiglio di rivolgerti ad un esperto del settore che possa svolgere questo lavoro oppure seguire qualcuno del tuo team (sempre che abbia un minimo di esperienza) in un percorso di coaching. Investi nella comunicazione. So che non è semplice affidarsi ad un professionista, soprattutto se in passato non hai avuto esperienze positive. Sappi che a tutti capita (a me è già successo) almeno una volta nella vita, di affidarsi al professionista sbagliato, perciò non arrenderti. Leggendo questi articoli hai tutti gli strumenti per capire ciò di cui hai bisogno in questo momento per la tua comunicazione, per la narrazione del tuo brand e della tua storia.

I risultati non sono immediati, perciò non temporeggiare ancora, non rimanere troppo indietro, non perdere occasioni, agisci presto.

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Se hai un’attività ricettiva e ti interessa approfondire il tuo caso specifico, se hai bisogno di capire come trovare nuovi, se vuoi comunicare la tua immagine in maniera coerente, avere un presenza costante online e raggiungere i risultati che ti meriti e per cui lavori quotidianamente, compila il form per accedere ad una chiamata strategica gratuita.

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